Các KOL, KOC nổi tiếng có thể kiếm bộn tiền từ các phiên livestream. Ảnh: SCMP.
Vài năm trở lại đây, livestream bán hàng trên các nền tảng thương mại điện tử và mạng xã hội đang trở thành công việc chính của người cá nhân.
Thậm chí, những người có sức ảnh hưởng (Key Opinion Leader - KOL, Key Opinion Consumer - KOC) cũng dần lấn sân sang mảng livestream bán hàng đầy béo bở này. Trong đó, mỗi buổi livestream bán hàng có thể giúp các KOL, KOC thu về vài trăm triệu cho tới cả tỷ đồng.
Gần 30% phí hoa hồng mỗi buổi livestream
Theo chị Hoàng Linh, một quản lý KOC, cho biết doanh thu của các KOC, KOL chủ yếu tới từ việc gắn link sản phẩm dưới dạng tiếp thị liên kết (affiliate). Mỗi khách hàng mua sản phẩm thành công từ đường link này, KOC và KOL sẽ được nhận % hoa hồng từ nhà bán hàng.
Tương tự như vậy, thu nhập của KOC và KOL trong mỗi phiên livestream cũng sẽ là % hoa hồng bán được từ các sản phẩm gắn dưới dạng link affiliate. Về % affiliate, theo tiết lộ của chị Linh thường sẽ không vượt quá 30%.
Và nếu thấy % hoa hồng thấp, nhiều KOC và KOL có thể lựa chọn cách livestream miễn phí để được tăng số % hoa hồng này lên.
“Công thức của các nhãn hàng thường áp dụng là 60% cho chi phí sản xuất, 30% cho đại lý (nhà phân phối sản phẩm - PV), 10% cho chi phí rủi ro. Đó là lý do vì sao % hoa hồng mà KOC hoặc KOL nhận được tại tất cả ngành hàng không vượt quá 30%. Thường sẽ rơi vào khoảng 20-25% đã là rất cao rồi”, vị này cho biết.
Nếu thấy tỷ lệ hoa hồng thấp, nhiều KOC và KOL có thể lựa chọn cách livestream miễn phí và yêu cầu tăng % hoa hồng. Ảnh: Bloomberg.
Ngoài ra, một vài KOC hoặc KOL có thể chọn không gắn affiliate để ăn % hoa hồng mà thay vào đó là nhận luôn một khoản chi phí livestream (cast cứng) thỏa thuận với nhãn hàng. Điều này giống như hợp đồng booking quảng cáo. Nhãn hàng trả tiền và người KOC, KOL có nhiệm vụ livestream.
Với hình thức này đảm bảo tiền về túi KOC, KOL theo đúng thỏa thuận bất kể lượng đơn hàng chốt được ít hay nhiều.
“Cách đây khoảng 1 năm, vẫn còn nhiều nhãn hàng áp dụng hình thức này và nhiều KOC, KOL cũng ưu tiên lựa chọn do đảm bảo thu nhập đều đặn, chắc chắn. Nhưng hiện tại thì đã ít đi do số lượng KOC và KOL phình to lên và nhãn hàng cũng đã khắt khe hơn trong vấn đề chi phí và hiệu quả phiên live", chị Linh nói.
Ngoài ra, không ít trường hợp KOC và KOL được nhận cả hai mức thù lao kể trên, bao gồm cast cứng và % hoa hồng các sản phẩm gắn dưới dạng link affiliate bán được. Tuy nhiên, điều này sẽ tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng của mỗi KOC, KOL.
Cũng theo vị này, nguồn doanh thu và tỷ lệ % affiliate của KOC và KOL trong mỗi phiên livestream sẽ có chênh lệch.
KOC là người tiêu dùng có ảnh hưởng. Họ có thể là reviewer, TikToker… trực tiếp trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ rồi đưa ra nhận xét, đánh giá theo quan điểm cá nhân. Từ đó tạo độ tin cậy rồi gắn link sản phẩm trong livestream, thu hút khách hàng mua giúp các thương hiệu.
Còn KOL là người đã có mức độ nhận diện với công chúng cao. Nhờ lượng người theo dõi lớn, ngoài việc livestream bán hàng thì KOL còn chịu thêm trách nhiệm quảng bá sản phẩm, dịch vụ, làm "brand name" theo quy mô lớn cho nhãn hàng. Từ sự khác biệt này mà doanh thu và % hoa hồng khi gắn affiliate của KOL sẽ cao hơn KOC.
Những rủi ro tới thu nhập
Chia sẻ về vấn đề doanh thu trên livestream, chị Nguyễn Phương Thảo - quản lý TikToker Đạt Villa và Villa Team - cho biết cũng giống như thu nhập của công việc khác, thu nhập của KOC, KOL cũng sẽ phải chịu thêm các khoản thuế như thuế môn bài, thuế thu nhập cá nhân và thuế giá trị gia tăng.
Không những vậy, một số chiến lược "hợp tác để thành công" với các KOL/KOC khác còn khiến chủ kênh phải "cắt máu" lợi nhuận nhằm mục đích kéo số, kéo traffic.
Ngoài ra khi làm việc với các nhãn hàng, nhiều KOC/KOL có thể tự nguyện cắt giảm một phần hoặc toàn bộ cast cứng hoặc % hoa hồng để lấy thêm chiết khấu từ người bán, qua đó đẩy doanh số. Điều này là thỏa thuận riêng của KOC/KOL với từng nhãn hàng.
Với hình thức livestream, rủi ro của mỗi phiên live chủ yếu nằm ở số đơn hoàn, đơn hủy của khách sau buổi phát trực tiếp.
Trung bình tỷ lệ hủy đơn những phiên livestream lớn vào khoảng 30% do đa phần người mua chốt đơn nhanh, sau lại dễ đổi ý
Nguyễn Phương Thảo, quản lý TikToker Đạt Villa và Villa Team
"Đây là điều thường xảy ra trong phiên livestream, nhưng lại không nhìn được thấy ngay qua con số doanh thu tổng của phiên livestream. Trung bình tỷ lệ hủy đơn những phiên live lớn vào khoảng 30% do đa phần người mua chốt đơn nhanh, sau lại dễ đổi ý”, chị Thảo nói.
Cùng quan điểm, chị Hoàng Linh cũng nhận định việc livestream trên TikTokShop chủ yếu nhắm vào tệp khách hàng mua sắm nhanh, mua sắm theo cảm xúc. Nhà bán hàng tung nhiều deal hời, người mua chốt nhanh và liên tục. Điều này khiến tình trạng đơn hàng bị hủy/bị trả rất cao trên nền tảng này làm ảnh hưởng tới doanh thu của KOC/KOL sau đó.
Ngoài ra, sau khi các đơn hàng giao thành công và kết thúc 7 ngày đổi trả mà không có vấn đề gì phát sinh, doanh thu của phiên livestream sẽ được TikTokshop phân phối thẳng vào tài khoản KOC, KOL trên nền tảng.
Cũng theo chị Thảo, trước khi bước vào phiên live, KOC/KOL sẽ cần làm việc trực tiếp với TikTok và cam kết về tổng doanh thu sẽ đạt được. Dựa trên cam kết này, KOC/KOL sẽ được phân phối quảng cáo, ưu tiên hiển thị, phát voucher cho phiên live nhằm thúc đẩy việc đặt hàng nhiều hơn.
“Trong buổi live, KOC và KOL sẽ phải cật lực gắn các sản phẩm key và sản phẩm dẫn để kéo khách hàng. Sản phẩm key là sản phẩm bùng nổ doanh thu và sản phẩm dẫn là sản phẩm dù không giảm giá vẫn có đơn do nhu cầu mua thực. Dù áp dụng mẹo nào, mục đích cuối cùng cũng là để đạt được doanh thu thỏa thuận trước đó”, chị Linh chia sẻ thêm.
Về phía KOC và KOL, các cá nhân này cần đạt doanh thu đã cam kết để nhận được hỗ trợ vào những phiên livestream tiếp theo. Trường hợp không đạt được "KPI" thỏa thuận thì trong lần live sau, số lượng voucher phân phối sẽ bị giảm, hoặc % hoa hồng bị cắt bớt.