Viết Huy (sinh viên Trường Đại học Công nghệ TP.HCM) vừa kết thúc phiên livestream bán hàng kéo dài hơn 1 tiếng, thu hút gần 500 người theo dõi trên một sàn thương mại điện tử lớn tại Việt Nam.
Như thường lệ, Huy sẽ cung cấp cho người xem thông tin sản phẩm kèm theo mã giảm giá, đồng thời hướng dẫn họ cách đặt mua, áp dụng voucher (phiếu mua hàng) cho từng sản phẩm. Với mỗi đơn thanh toán thành công, Huy sẽ nhận được hoa hồng từ sàn thương mại điện tử.
Đây hiện là công việc toàn thời gian của Viết Huy, kể từ khi Huy tham gia cuộc thi tìm kiếm gương mặt KOS (Key Opinion Sales) của nền tảng mua sắm trực tuyến này. Những người như Huy đại diện cho một thế hệ mới những người sử dụng ảnh hưởng của mình để bán hàng, nhưng khác biệt với KOL hay KOC.
KOS là gì?
Thời đại của mạng xã hội và influencer marketing (tiếp thị có ảnh hưởng) đã “sản sinh” nhiều thuật ngữ mới theo khuôn mẫu “Key Opinion +”.
Viết Huy (áo đen) trong một buổi livestream bán hàng. Ảnh: NVCC.
Nếu KOL là người nổi tiếng hoặc chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể, KOC là người tiêu dùng thông minh đánh giá sản phẩm dựa trên trải nghiệm cá nhân, thì KOS chính là người bán hàng có tầm ảnh hưởng.
Khái niệm này chỉ người sáng tạo nội dung với kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức sâu rộng về các ngành hàng. Ví dụ, Viết Huy có thể tư vấn cho người tiêu dùng về quần áo, mỹ phẩm, thiết bị gia dụng, đồ công nghệ v.v.
Mục tiêu của những KOS như Huy là trở thành nhà bán hàng đáng tin cậy, ảnh hưởng mạnh mẽ đến người tiêu dùng. Song song với việc bán được hàng trong livestream, KOS còn thu hút tệp khách hàng lâu dài cho thương hiệu hoặc người đăng ký tài khoản mới trên sàn thương mại điện tử.
KOS thường được chia thành hai nhóm, gồm KOS thuộc sở hữu của thương hiệu (thường là nhân viên thương hiệu) và KOS không thuộc sở hữu của thương hiệu (người có tầm ảnh hưởng trên các nền tảng phát trực tiếp).
Thời của KOS?
Với hơn 1.400 phiên livestream đều đặn, tài khoản KOS của Viết Huy hiện sở hữu 7,4 triệu lượt xem, 1,1 triệu lượt thích và 30,1 nghìn người theo dõi.
Đỉnh điểm vào ngày 11/11 năm ngoái, phiên livestream của Huy cán mốc 60.000 lượt xem, bán ra 2.500 đơn hàng, đạt doanh thu 2 tỷ đồng. Như vậy, sức ảnh hưởng của những KOC như Huy trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng trực tuyến là không nhỏ.
Theo góc nhìn của ông Leon Zhang, Trưởng phòng Tư vấn kỹ thuật số tại Uniplan China, đồng thời là giảng viên tại Trường Đại học Truyền thông Trung Quốc (CUC), phương thức vận hành đằng sau khái niệm KOS đáng được nghiên cứu như một cách tiếp thị xã hội hiệu quả.
Xu hướng mua sắm trực tuyến đang bùng nổ nhưng trải nghiệm mua tại cửa hàng vẫn có điểm đặc biệt, bởi người dùng được tận mắt ngắm nhìn, kiểm tra sản phẩm. Trong khi đó, hình ảnh, video trên mạng không phải lúc nào cũng xua tan nỗi lo của người dùng.
KOS đưa tính chuyên nghiệp trong mua sắm trực tiếp lên trực tuyến. Ảnh: Unsplash
Khi ấy, họ dựa vào đánh giá của "người đi trước" - chính là nền tảng hoạt động của KOL và KOC. Trên cơ sở này, KOS tiến thêm một bước nữa, tức ngoài trải nghiệm, độ hiểu biết về sản phẩm thì KOS còn đóng vai trò là "hướng dẫn viên" và "giao dịch viên" trong quá trình mua sắm.
Nhờ KOS, các bước tư vấn, lựa chọn sản phẩm cho đến thanh toán sẽ được thể hiện đầy đủ trên nền tảng trực tuyến.
Mặt khác, một trong hai nhóm KOS có xuất phát điểm là nhân viên nhãn hàng (KOS thuộc sở hữu của thương hiệu) và từng bán hàng theo phương thức truyền thống - giao dịch tại cửa hàng.
Nếu KOS được áp dụng rộng rãi, sở trường bán hàng của những tài năng này - vốn chỉ có tầm ảnh hưởng giới hạn trong môi trường bán hàng truyền thống - sẽ được phát huy tối đa trên mạng xã hội/sàn thương mại điện tử. Điều đó có lợi cho doanh thu, tiếng tăm thương hiệu lẫn sự phát triển của nhân viên.
KOL và KOC đã hết thời?
Vào thời điểm KOC ra đời, nhiều người dự đoán KOL sẽ dần bị thay thế. Tuy vậy, các thương hiệu đôi khi không thể chọn lựa một trong hai, bởi họ vừa cần người nổi tiếng làm gương mặt đại diện, vừa cần những ai thực sự dùng thử sản phẩm, dịch vụ của họ và nêu đánh giá khách quan cho người khác biết.
KOL, KOC và KOS đều có thể phát huy vai trò tiếp thị nếu được các thương hiệu vận dụng tốt. Ảnh: Freepik.
Tương tự với KOS, câu trả lời cho câu hỏi "KOL và KOC đã hết thời?" là không. Thực tế, KOS chưa thể thay thế KOL và KOC, bởi mỗi đối tượng có ưu điểm riêng trong việc tiếp thị sản phẩm.
Chẳng hạn, KOL sở hữu hàng trăm nghìn đến hàng triệu followers (người theo dõi) sẽ mở rộng phạm vi tiếp cận người dùng. Đặc biệt, tiếng nói của KOL thường có “trọng lượng” hơn bởi họ là chuyên gia trong một hoặc một vài lĩnh vực.
Châu Bùi, KOL thời trang và phong cách sống, là một minh chứng điển hình. Chỉ riêng nền tảng Instagram của Châu đã đạt 3,4 triệu người theo dõi. Cô thường xuyên đăng tải hình ảnh cá nhân gắn liền với trang phục, phụ kiện của các thương hiệu nổi tiếng thế giới như Chanel, Gucci, Moschino v.v và nhận về "cơn mưa" lời khen từ lượng người hâm mộ đông đảo. Điều này là do kỹ năng phối đồ cùng thần thái chuẩn fashionista (tín đồ thời trang) của Châu Bùi.
Trong khi đó, KOC được yêu thích bởi lời đánh giá trung thực xuất phát từ việc trải nghiệm sản phẩm trong thời gian nhất định. Họ cũng ít đòi hỏi, có chi phí quảng cáo thấp hoặc chỉ cần sản phẩm dùng thử miễn phí, đồng thời linh hoạt trong nhiều ngành hàng, thương hiệu.
Chẳng hạn, Pu Mét 7 (tên thật là Phạm Thị Phương Thảo, sinh năm 1994, KOC lĩnh vực thời trang, làm đẹp) từng chia sẻ với Tri Thức - ZNews rằng cô luôn trao đổi thẳng thắn với nhãn hàng ngay từ đầu về việc đánh giá sản phẩm dựa trên trải nghiệm cá nhân để mang lại cái nhìn chân thật nhất cho người dùng.
Các video của cô thường tập trung vào yếu tố kịch bản, hình ảnh và âm thanh để truyền tải thông điệp rõ ràng về sản phẩm.
So với KOL và KOC, KOS có kiến thức chuyên môn cao và nền tảng thương hiệu được người dùng tin tưởng hơn. Bên cạnh đó, KOS cũng hiểu rõ tính chất khách hàng mục tiêu của thương hiệu, bao gồm điểm mạnh, điểm yếu, sở thích và mối quan tâm, theo phân tích của Octoplus, một công ty tiếp thị tại Trung Quốc.
Bài đăng của KOS cũng có phần khác biệt khi hướng đến mục đích chính là bán hàng, nên mã giảm giá sản phẩm cùng những lời mời gọi mua hàng sẽ liên tục được "tung ra" trong phiên livestream.
Như vậy, thay vì tranh cãi đối tượng nào sẽ "soán ngôi" đối tượng nào, cách tốt nhất là kết hợp linh hoạt KOL, KOC và KOS cho từng thời điểm, chiến lược tiếp thị để đạt hiệu quả như mong muốn.
Về phía người dùng, họ có thể tìm đến KOL, KOC hoặc KOS, tùy vào mục đích cá nhân. Mỗi đối tượng sẽ đưa ra ý kiến về sản phẩm dưới một góc độ khác nhau, hiểu đơn giản KOL là tiếng nói chuyên gia, KOC là review (đánh giá) của người dùng và KOS là tư vấn của người bán hàng.
Bất luận xem video/livestream của ai, người dùng cũng cần hình thành kỹ năng double check (kiểm tra lại) để đánh giá tính xác thực của thông tin, uy tín của người sáng tạo nội dung.
Điều quan trọng là quyết định mua hàng cuối cùng phải tùy thuộc vào nhu cầu cá nhân, không chịu tác động bởi bất kỳ đối tượng nào nói trên.