Đại lý và bancassurance là hai kênh phân phối chính của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Kênh banca đã chứng kiến sự tăng trưởng theo cấp số nhân trong vài năm qua, khi nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài đã ký hợp đồng phân phối lớn với các ngân hàng.
Một số thương vụ lớn có thể kể đến như Manulife hợp tác cùng Techcombank, Vietinbank, NH TMCP Sài Gòn; Prudential hợp tác cùng Standard Chartered, MSB, VIB, Shinhan, Dai-ichi bắt tay cùng SHB, HDBank, Sài Gòn Thương Tín, AIA hợp tác cùng VPBank, HSBC,...
Năm 2021, doanh thu khai thác mới thông qua kênh ngân hàng đạt 20,5 nghìn tỷ đồng, chiếm 41% tổng doanh thu khai thác mới trên tất cả các kênh so với 10,1 tỷ đồng tương ứng 29% trong năm 2019.
Banca được đánh giá là một kênh hiệu quả để các doanh nghiệp bảo hiểm tăng trưởng một cách nhanh chóng, vì sự hợp tác này cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận danh sách khách hàng khổng lồ của các ngân hàng. Ngoài ra, khi các ngân hàng và chuyên viên ngân hàng được trả phí hoa hồng cao, họ sẽ có động lực đẩy mạnh bán chéo các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Manulife đã vươn lên vị trí số 1 về doanh thu khai thác mới, đạt được thành công này một phần lớn nhờ các quan hệ đối tác với các ngân hàng như NH TMCP Sài Gòn, Techcombank, Vietinbank.
Mặc dù bancassurance là một kênh tăng trưởng tốt, banca cũng có những mặt hạn chế riêng. Đây là một kênh bán hàng tốn kém nếu so sánh với kênh đại lý truyền thống. Các doanh nghiệp bảo hiểm có tỷ trọng bán hàng qua banca lớn hơn thường phải chịu chi phí hoa hồng và chi phí bán hàng cao hơn so với các công ty tập trung vào kênh đại lý.
Ngoài ra, kênh banca thường có dịch vụ chăm sóc khách hàng kém hơn so với kênh đại lý, bằng chứng là tỷ lệ duy trì hợp đồng thấp hơn (tỷ lệ chủ hợp đồng tiếp tục đóng phí tái tục). Theo trao đổi của chúng tôi với một số chuyên gia, tỷ lệ duy trì hợp đồng có thể nằm ở khoảng hơn 90% cho kênh đại lý, so với chỉ 60% cho kênh banca.
Sự khác biệt rõ rệt khả năng cao đến từ việc các chuyên viên ngân hàng chưa có chuyên môn để đưa ra tư vấn phù hợp cho khách hàng. Trong khi đó, các tư vấn viên đại lý đã được đào tạo bài bản trước khi được cấp giấy phép hành nghề. Do đó, họ được trang bị nhiều kiến thức hơn để giúp khách hàng lựa chọn những gói bảo hiểm phù hợp nhất dựa trên tình hình tài chính của khách hàng.
Bảo Việt hiện là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ top đầu duy nhất chưa thực hiện một thương vụ banca tầm cỡ nào. Đối tác banca duy nhất của ông lớn ngành bảo hiểm này là PGBank, một ngân hàng nhỏ.
Theo thông tin từ công ty chứng khoán VnDirect, lý do khiến Bảo Việt chưa mặn mà với kênh banca bởi chi phí rất cao và chưa chắc đã hiệu quả như kênh đại lý. Vì vậy, hiện Bảo Việt chưa mấy mặn mà với việc thực hiện một thương vụ banca lớn. Do đó, gần như 100% khách hàng của tập đoàn này vẫn đang đến từ kênh đại lý.
VnDirect cho rằng với những lợi thế riêng của mình, Bảo Việt có thể đạt được hiệu quả và tăng trưởng tốt mà không cần đầu tư nhiều vào kênh banca.
Mặc dù thiếu banca có thể hạn chế cơ hội tăng trưởng của tập đoàn bảo hiểm lớn nhất Việt Nam nhưng Bảo Việt có những lợi thế cạnh tranh đặc biệt về tiếp thị và phân phối để đảm bảo tăng trưởng doanh thu.
Thứ nhất, Bảo Việt có khả năng tận dụng hệ sinh thái dịch vụ tài chính toàn diện của mình bao gồm bảo hiểm, ngân hàng, môi giới chứng khoán và quản lý quỹ để phát triển, quản lý và phân phối các sản phẩm nhân thọ.
Thứ hai, ông lớn này hiện sở hữu mạng lưới đại lý phân phối lớn nhất cả nước với 187.782 đại lý tính đến cuối năm 2021. Các tư vấn viên đại lý phân phối sản phẩm của Bảo Việt đều được đào tạo bài bản và có xu hướng gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. Hơn nữa, các chi nhánh và văn phòng của Bảo Việt trên khắp các tỉnh thành ở Việt Nam đều nằm ở những vị trí đắc địa với chi phí thuê thấp, giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả tiếp thị cao.
Cuối cùng, do Bộ Tài Chính và SCIC có cổ phần trong Bảo Việt, những người làm việc cho các tổ chức chính phủ được giới thiệu và khuyến khích mua các sản phẩm của Bảo Việt. Do đó, chi phí khai thác liên quan đến nhóm khách hàng này sẽ ở mức thấp. Hiện các doanh nghiệp nhà nước vẫn chiếm một phần quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam. Theo Bộ kế hoạch và đầu tư, các DNNN đã đóng góp trên 29% GDP vào năm 2021.
