“Là người tham gia cùng Thương vụ Việt Nam tại Italia (do công ty môi giới đặt địa chỉ tại Houston, Hoa Kỳ) giải cứu vụ 76 containers hạt điều, tôi cho rằng đây là vụ việc lừa đảo mang tính truyền thống, không có gì mới, nhưng không hiểu sao các doanh nghiệp lại vẫn bị lừa.
Điều đáng nói, hợp đồng mà môi giới soạn rất đơn giản, như câu từ sai ngữ nghĩa về tiếng Anh, hoặc viết lệch lạc như bên mua có địa chỉ còn bên bán thì không hoặc ngược lại.
Nếu doanh nghiệp có nhân viên thạo về giao dịch quốc tế hoặc có đội ngũ chuyên gia tư vấn thì đều hiểu đây là hợp đồng soạn rất ẩu. Hợp đồng mua điều của nhiều doanh nghiệp nhưng nội dung tương tự như nhau, không đáng tin.
Có ba vấn đề doanh nghiệp cần lưu ý: đó là sử dụng uy tín của cá nhân hay hội nghị, tổ chức nào đó để các bên môi giới, hay người mua, người bán có thể sử dụng lòng tin đó để lừa đảo.
Thông tin chúng tôi nhận được từ công ty môi giới giải thích rằng bên Italia mỗi một doanh nghiệp được hỗ trợ rất lớn, tới 3 triệu USD trong đợt dịch vừa qua. Điều này khiến các doanh nghiệp xuất khẩu lơ là, không kiểm tra đối tác mà tin vào môi giới. Một vấn đề nữa, trong việc ký kết hợp đồng cần chú ý tới con số. Nếu con số quá tròn trĩnh hoặc lớn một cách bất thường rất có thể là dấu hiệu của sự lừa đảo.
Điều này cho thấy doanh nghiệp Việt quá cả tin, quá vội vàng, không kiểm tra từ hợp đồng tới địa chỉ pháp lý của bên môi giới. Doanh nghiệp không phân tích, không có tư vấn tốt hoặc không cẩn thận nên vội vàng bị mắc bẫy.
Kể thêm, ông Quyền cho biết, ban đầu bên môi giới từ chối và cho rằng họ không có trách nhiệm trong vụ việc. Khi yêu cầu cung cấp trực tiếp giấy tờ và hình ảnh, thì họ chần chừ. Nhưng sau khi đưa Điều khoản của Luật Thương mại ra quy định trách nhiệm của bên môi giới: bảo mật thông tin, kiểm tra tư cách pháp nhân… thì lúc đó họ mới bắt đầu tường trình.
Cần có cơ quan tư vấn là Thương vụ, cơ quan ngoại giao hay công ty luật, hiệp hội tư nhân… để nhờ kiểm tra, xác minh khách hàng.
Trong thương mại quốc tế, có 3 bước doanh nghiệp tự phân tích: quá trình mua, giao hàng và tự thanh toán. Quá trình mua cần thu thập thông tin, nghiên cứu các hợp đồng, kinh nghiệm, uy tín, sau đó đến giao kết hợp đồng. Những bước này nếu doanh nghiệp tự tách ra thì thấy rất rõ, đơn giản: mua hàng- chuyển hàng - thanh toán. Nếu không thành thạo phải sử dụng chuyên gia, tư vấn”.
“Nhiều năm làm việc với các doanh nghiệp điều, tôi thấy các doanh nghiệp không có ký kết, toàn mẫu hợp đồng của đối tác gửi. Chỉ thi thoảng giá điều tụt, thương nhân Việt Nam đẩy cho bên kia bán thì lúc đó mới ký bằng mẫu của mình. 100% thương nhân Việt Nam giao kết điều đều qua môi giới, không biết một chữ tiếng Anh nào, đến nỗi “Giấy chứng nhận từ chối nhận hàng” khi đã đặt cọc 10% nhưng giá xuống, không muốn mua nữa nên khách hàng “dụ” ký vào tờ giấy đó với lý do “vì chúng tôi khó khăn tài chính”. Sau đó bên kia bắt đền, không trả lại cọc, thậm chí còn bị phạt hợp đồng.
Doanh nghiệp cần nhớ trong giao dịch thương mại quốc tế, cần lưu ý 4 điểm:
Thứ nhất, thẩm định tín nhiệm của đối tác. Thương vụ 76 containers điều nhân chỉ bán cho vài đối tác thông qua cùng một nhà môi giới. Các thương nhân Việt Nam chưa từng có lịch sử làm ăn với đối tác này và việc giao thương hoàn toàn dựa trên sự tin tưởng đối với người môi giới.
Điều này lộ rõ một thói quen giao thương quốc tế cố hữu của thương nhân Việt Nam là không mấy khi thuê các đơn vị làm thẩm định tín nhiệm (bao gồm thương mại và pháp lý). Trong khi đó, các thương nhân nước ngoài khi làm ăn với Việt Nam thường yêu cầu bên tư vấn sở tại cung cấp bản báo cáo thẩm tra đối tác thương mại.
Thứ hai, điều chỉnh trong chính sách bán hàng. Năm 2021 kim ngạch xuất nhập khẩu điều là 3,7 tỷ USD. Chúng ta nhập khẩu điều thô từ các nước châu Phi và bán điều nhân cho các thị trường Trung Quốc, châu Âu.
Tuy nhiên, các thương nhân điều của Việt Nam thường mua điều thô nước ngoài với điều khoản thanh toán trước hoặc đặt cọc 10%, lần hai thanh toán 88% theo điều khoản thanh toán để lấy bộ chứng từ gốc và 2% sau cùng. Theo phương thức này, doanh nghiệp điều bị mất cọc rất nhiều.
Ngược lại, khi bán điều nhân cho nước ngoài, thương nhân Việt Nam lại chấp nhận thanh toán D/P hoàn toàn mà không có bất kỳ khoản đặt cọc nào từ bên mua. Giá trị thương mại của điều nhân thường có giá trị cao gấp 4-5 lần điều thô nhưng thương nhân Việt Nam lại phải chấp nhận chính sách bán hàng bất lợi.
Trong thương vụ này, nếu các thương nhân Việt Nam đều yêu cầu bên mua hàng phải đặt cọc, thanh toán trước một tỷ lệ phần trăm nhất định thì có thể phát hiện và kiểm định được người mua có phải là thương nhân uy tín và có năng lực hay không. Ngoài ra, việc yêu cầu thanh toán tạm ứng cũng có thể giúp các thương nhân Việt Nam có được thông tin về ngân hàng của bên mua để từ đó có thể biết được việc gửi bộ chứng từ nhờ thu có chính xác hay không.
Thứ ba, điều chỉnh trong chính sách bộ chứng từ. Liên quan đến vận đơn trong thương vụ này, các thương nhân Việt Nam sử dụng vận đơn gốc được phát hành bởi hãng tàu cùng với các tài liệu khác để hợp thành bộ chứng từ gốc gửi đến ngân hàng nhờ thu bên người mua. Do vậy, trong trường hợp việc chuyển phát bộ chứng từ ngân hàng Việt Nam tới ngân hàng nhờ thu ở nước ngoài bị đánh tráo, đánh cắp thì rủi ro mất hàng sẽ xảy ra.
Trong khi đó, tập quán thương mại hàng hóa quốc tế cho phép thương nhân Việt Nam có thể làm theo cách khác để hạn chế được rủi ro này. Đó là, thay vì dùng vận đơn gốc thì dùng House Bill – vận đơn được phát hành bởi đại lý logistics (hay còn gọi là Forwarder).
Forwarder sẽ đứng ra phát hành House Bill xác lập mối quan hệ giữa thương nhân điều Việt Nam và Forwarder. Sau đó, thương nhân điều của Việt Nam sẽ sử dụng House Bill cùng với các chứng từ khác tạo thành bộ chứng từ thanh toán D/P để gửi qua ngân hàng nhờ thu nước ngoài. Như vậy, trong trường hợp dù bộ chứng từ gửi qua ngân hàng bị thất lạc hay bị đánh cắp thì rủi ro bị mất hàng hóa sẽ không xảy ra.
Thứ tư, để hạn chế rủi ro và sẵn sàng có kịch bản hành động, các thương nhân điều của Việt Nam cần nâng cao năng lực nội tại và nhờ sự giúp đỡ của các đơn vị tư vấn pháp lý và nghiệp vụ trong ngành”.
“Tranh chấp xảy ra trong kinh doanh nói chung hay thương mại quốc tế nói riêng là điều không thể tránh khỏi. Khi xảy ra tranh chấp, trước hết doanh nghiệp cần phải nhận định rõ ràng rủi ro để từ đó có cách tiếp cận phù hợp. Cụ thể là rủi ro xảy ra có phải là lừa đảo, tức là có yếu tố hình sự hay không. Còn nếu như không phải hay chưa đến thì sự việc mới dừng lại ở mức độ tranh chấp.
Tôi cho rằng có một nguyên tắc chung trong giải quyết tranh chấp dân sự thương mại quốc tế là trước hết là phương thức thương lượng, hòa giải, trọng tài rồi cuối cùng mới đến tòa án.
Song lưu ý, khi giải quyết tranh chấp trong thương mại quốc tế qua tòa án, thông thường sẽ không có lợi cho bất cứ bên nào. Dù chọn tòa án ở nước người mua hay nước người bán thì đều một bên thấy không thoải mái nên sẽ gây bất lợi. Vì thế phương thức trọng tài là phương thức các bên thường dùng.
Không phải chỉ có xuất khẩu hay nhập khẩu của Việt Nam gặp vấn đề mà VIAC quan sát được tranh chấp doanh nghiệp Việt Nam gặp phải khi nhập nhôm thỏi từ Trung Quốc nhưng nhận về là gạch, nhập thép phế liệu về thì nhận được rác, nhập nguyên liệu để sản xuất giấy ăn cao cấp cho thị trường Việt Nam cũng như để xuất khẩu thì nhận được nguyên liệu chỉ làm được giấy lau sàn. Nhưng doanh nghiệp lựa chọn nhìn tranh chấp đó dưới góc độ dân sự thương mại vì thế họ chưa nghĩ đấy là lừa đảo nên tiến hành khởi kiện. Có nhiều lý do là họ đã bắt được L/C – tức là họ đã nộp đơn khởi kiện tại VIAC, sau khi VIAC thụ lý xong thì có xác nhận và yêu cầu áp dụng biện pháp khẩn cấp tạm thời, dừng thanh toán LC trở lại. Như vậy, họ có thể giữ được tiền và thời gian xử lý dân sự nhanh hơn nhiều. Còn nếu xử lý theo hướng lừa đảo thì mất nhiều thời gian hơn.
Đặc biệt khi thị trường biến động chắc chắn nguy cơ tranh chấp sẽ xảy ra, như thị trường thép, cà phê biến động thì ngay lập tức đối tác dừng thanh toán, dừng nhập khẩu, nhiều hợp đồng bao tiêu thu mua trong nước hay xuất khẩu đều gặp vấn đề. Đơn cử thời gian vừa qua, VIAC nhận được hàng chục tranh chấp liên quan tới xuất nhập khẩu khẩu trang y tế, thiết bị y tế.
Vì vậy tôi cho rằng, khi xảy ra tranh chấp doanh nghiệp cần bình tĩnh chọn cách tiếp cận phù hợp với rủi ro đó, cụ thể là cách tiếp cận hình sự (như vụ containers hạt điều dấu hiệu hình sự rất rõ vì thế nên cơ quan tham tán, nhà nước Việt Nam mới có thể can thiệp).
Tuy nhiên nếu vụ việc nhỏ hơn, dấu hiệu chưa rõ ràng mà đã yêu cầu cơ quan nhà nước, cơ quan hữu quan nước ngoài can thiệp thì chưa phải là cách tiếp cận phù hợp, vì họ tôn trọng nguyên tắc trong giao dịch thương mại quốc tế. Thế nên phải lựa chọn phương thức trọng tài hay hòa giải để xử lý”.
“Trong quá trình cung cấp dịch vụ, tôi nhận ra có hai hình thái khách hàng: tập khách hàng coi thời gian là tiền là bạc, mọi thứ phải rất nhanh và tập khách hàng quá thận trọng đòi hỏi tốn nhiều thời gian để tư vấn, thuyết phục nhằm cân bằng lợi ích giữa bên bán và bên mua.
Kể một vụ việc thực tế xảy ra đợt dịch Covid-19 vừa qua, hợp đồng cung cấp găng tay y tế có trị giá trên 3 tỷ USD và được thực hiện trong nhiều năm. Các điều khoản hợp đồng rất thoải mái, như thanh toán T&T, bên bán tiến hành đặt cọc. Vụ việc thực hiện qua một bên môi giới là công ty luật. Công ty luật đóng vai trò vừa tìm kiếm đối tác, soạn thảo hợp đồng, đứng ra nhận đặt cọc. Khi bên mua tiến hành đặt cọc 3 triệu USD, thì bên luật sư không chuyển tiền cho bên bán. Lúc này xuất hiện tranh chấp. Qua vụ việc này, bài học rút ra là chúng ta không nên giao quá nhiều vai cho bên thứ ba nào.
Bên công ty luật “vừa đá bóng vừa thổi còi”, họ vừa tìm kiếm đối tác vừa soạn thảo hợp đồng, lại nhận đặt cọc. Vì quá tin tưởng nhau, các bên đều đã có mối quan hệ trước đó nên nghĩ không cần tốn tiền đưa thêm bên ngân hàng vào nhận tiền đặt cọc.
Với tập khách hàng quá thận trọng, tôi đã từng gặp những hợp đồng thanh toán L/C, điều kiện giao hàng FOB, nhưng bên bán nhất quyết không đưa vận đơn vào trong bộ chứng từ thanh toán. Với lý do lo sợ phương thức FOB bên mua là bên thuê tàu nên hãng tàu có thể xuất 2 bộ vận đơn thay vì 1 bộ, như vậy có nguy cơ bên mua nhận được hàng trước khi bên bán đưa bộ chứng từ ra ngân hàng thu tiền.
Ở tình huống này, vấn đề rà soát hợp đồng không chỉ đơn thuần chỉ là rà soát quyền lợi và nghĩa vụ các bên mà phải lưu ý rà soát hợp đồng bản thân theo luật pháp của các bên có liên quan. Thông thường hợp đồng mua bán quốc tế, chúng ta chọn một luật điều chỉnh của bên mua hoặc bên bán. Cần hiểu, bất kể hợp đồng đó được điều chỉnh bởi luật pháp nước nào nhưng phải được thực hiện tại một nước mà nước đó không là nước có luật điều chỉnh.
Chẳng hạn hợp đồng giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Singapore, luật điều chỉnh là bên Singapore thì bao giờ khách hàng cũng yêu cầu kiểm tra hợp đồng này theo luật pháp Việt Nam có vấn đề gì không. Phải làm điều này vì luật pháp mỗi nước một quy định. Vấn đề này ở luật pháp nước này là bình thường nhưng ở nước khác có thể là yếu tố dẫn tới hợp đồng bị vô hiệu. Đó là yếu tố doanh nghiệp hết sức phải xem xét.
Với hàng hóa, có rất nhiều quy định liên quan tới chất lượng sản phẩm đòi hỏi người bán phải thực hiện. Nếu bên bán không nắm vững được yếu tố đó, vẫn tiến hành ký kết hợp đồng đến khi hàng được chuyển lên tàu, đến cảng nhập khẩu thì nguy cơ hải quan không cho thông quan vì không đáp ứng điều kiện nước nhập khẩu. Lúc này tranh chấp chắc chắn xảy ra”.
“Khoản phải thu là các khoản khi bán hàng cho khách hàng (người mua) nhưng đây mới chỉ là 50% con đường, nửa con đường còn lại là làm thế nào để thu được khoản còn lại về. Thông thường khoản phải thu chiếm từ 10-40% tổng tài sản của mỗi doanh nghiệp xuất khẩu. Vì lẽ đó rủi ro đối với các khoản phải thu là có thể nhận thấy được.
Vì dụ, năm 2020, RTW Retailwinds, công ty sở hữu gần 400 cửa hàng New York&Co tại Mỹ, nộp đơn xin phá sản do ảnh hưởng bởi dịch Covid-19. Công ty may tại Việt Nam phải trích lập khoản dự phòng thu khó đòi từ đối tác là 166 tỷ đồng. Đến năm 2021, công ty thực hiện bán nợ thành công khoản phải thu này và thu về khoảng 80 tỷ đồng tương đương 50% số tiền phải thu. Đây là con số rất lớn ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn vốn cũng như dòng tiền của công ty Việt Nam. Ngoài việc khách hàng không thanh toán được, vỡ nợ doanh nghiệp còn chịu rủi ro về lừa đảo, chậm thanh toán.
Vậy doanh nghiệp quản lý rủi ro tín dụng này thế nào? Theo tôi, phương pháp căn bản nhất là quản lý thông qua quy trình ra quyết định tín dụng nội bộ, có nên cho người mua đó nợ thêm hay không, cụ thể điều khoản thanh toán là như thế nào, thu hồi nợ ra sao.
Ngoài ra sử dụng công cụ nguồn lực con người: thuê giám đốc tài chính, quản lý tín dụng, chuyê̂n viê̂n phâ̂n tích tín dụng, thô̂ng tin từ bê̂n thứ ba cũng là một giải pháp hoặc giảm thiểu tốn thất bằng cách yêu cầu người mua thanh toán bằng các phương thức đảm bảo hơn như L/C, thế chấp, đặt cọc trước. Song không một phương thức thanh toán nào đảm bảo tính ưu việt, phương thức nào cũng có rủi ro, đặc biệt phương thức chuyển tiền (TT).
Một công cụ giúp cho bảo vệ những rủi ro này chính là bảo hiểm tín dụng thươ̛ng mại. Đây chính là bảo hiểm cho các khoản phải thu của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp không thu được tiền hàng từ bên người mua thì công ty bảo hiểm sẽ là người thanh toán và sẽ bảo hiểm rủi ro trong trường hợp mất khả nă̆ng thanh toán (phá sản), chậ̂m thanh toán, rủi ro chính trị (vỡ nợ cô̂ng, khan hiếm ngoại tệ...).
Bảo hiểm tín dụng thương mại là mối quan hệ 3 bên: bên bán, bên mua và bên bảo hiểm. Xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp, bảo hiểm sẽ thẩm định năng lực tài chính của bên mua với phạm vi toàn cầu, qua đó cung cấp sự bảo vệ cho doanh nghiệp với sản phẩm bảo hiểm tín dụng thương mại. Như vậy, các ngân hàng cũng cung cấp các khoản vay tốt hơn cho bên bán để gia tăng nguồn vốn. Đồng thời, việc thẩm định này cũng hỗ trợ doanh nghiệp thẩm định người mua.
Công cụ này giúp doanh nghiệp hạn chế được nợ xấu, không gặp phải những cú sốc về dòng tiền, nguồn vốn khi người mua không thanh toán. Giúp mở rộ̂ng và phát triển kinh doanh bằng cách cung cấp cho người mua phương thức thanh toán cạnh tranh hơn – cũng là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp”.
